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又一波純干貨來襲:成功路演的十大“軍規”!

2016-03-08 15:28:47||瀏覽(2429)

 

     現在很多投資人對路演抱怨最多的一個問題就是,項目方在路演時廢話講得太多,但卻沒有得到他們想聽的內容,這無異于隔靴搔癢。作為項目方,如果在路演時打算把整個人生情懷故事講完的話,那的確是在錯誤的地點干了一件錯誤的蠢事,因為投資人更感興趣的是商業計劃和解決方案,并不是個人情懷或技術細節。那么,項目方在路演過程中該怎么做,才能博得投資人的青睞呢?

憑借多年路演活動的經驗,本分析師總結出路演所遵循的十條規律如下:

一、合理匹配路演材料和路演時間

假設項目方有十分鐘時間去闡述路演項目,那么準備的路演PPT最好不超過10頁內容(具體可參考本人另外一篇文章:《10頁BP就能打動投資人的心!》),然后匹配好路演節奏和內容。

在項目路演的時候,大家會經常看到如下場景:路演規定時間都過了一大半,項目方主講仍停留在第一頁還沒講完;或者時間將盡,才想起來還有更重要的內容沒有講述,只能匆匆忙忙,寥寥數句一帶而過。就在這最重要的十分鐘里,如果項目方沒有把項目內容表述清楚,那么可能就要花費數十次努力才能夠挽回這幾分鐘的損失;或者更糟糕的是,有可能讓投資人對該項目永遠失去興趣。

二、項目路演的你時刻提醒自己面對的是投資人而不是顧客

很多項目方總會在路演時不自覺地會把投資人當成顧客,從而糾結于各種產品問題,而忽略了投資人重視的內容。

在此本文重點強調的是,項目方一定要清楚路演時,項目方面對的是投資人,而不是顧客。因此,不需要用對顧客的心理對待投資人。

三、提前做好路演的“Plan B”

如果項目方去了路演現場,忽然發現自己的電腦無法連接投影儀或者投影儀壞了,該怎么辦?請提前做好備份,提前將BP打印好,并發到各位投資人手中,以防發生類似的意外狀況。

此外,路演的第一句話應該這樣開始:“尊敬的各位投資人和來賓,能否清晰聽到我說的話,能否看清楚我的BP, 有沒有拿到我們發的資料或產品?”

四、路演前研究到場的“觀眾”

“知己知彼,百戰不殆。”在項目正式路演前,項目方最好提前調研一下到場“觀眾”的資料,這樣才能找出雙方共同的契合點。

如果無法提前獲知到場投資人的情況,那么建議項目方盡快地在現場熟悉他們,以避免在互動或隨機提問時發生冷場(建議項目方最好提前到達路演現場)。

五、職業化著裝

不少項目方參加路演時,都很不注重形象。本文強調的是:你的形象價值百萬!,如果不知道穿什么好,就穿正式職業裝,不要搞得像是去參加“萬圣節聚會”。

六、讓最高負責人說話

路演時應該讓項目最高負責人講述(創始人或CXO)。這樣投資人就能通過項目方的表現,了解到其綜合能力和素質、工作方式和個人特質,并作出判斷。

路演團隊雖然在路演會場上暫時得不到表現,但他們可在互動環節或者投資人提問時表現。但需要注意的是,路演團隊在回答投資人問題時,應避免猶豫、遲疑等現象發生。如果路演團隊在投資人提問時,產生猶豫、混淆不清或者遲疑,那么投資人會認為該項目團隊力量不強。

七、在短時間內獲得投資人關注

想要在短時間內獲得投資人的關注,首先需要項目方闡明項目的需求和問題,然后給出解決方案,這便能與投資人產生共鳴。在此基礎上,項目方再說明項目能夠產生哪方面的市場價值、需求客戶是誰。在此期間,就請跳過那些專業詞匯、縮寫字母、公司歷史以及五彩斑斕的個人自傳和情懷,如馬云在六分鐘之內說服孫正義給阿里巴巴投資了2000萬美元。

八、陳述事實,跳過細枝末節

項目方切記在路演時要跳過市場化的那些陳詞濫調,如良好的客戶體驗、巨大的市場潛力或顛覆了XX傳統行業。正確表達方式應如此:“根據Gartner第三方市場報告,2016年該項目市場規模為10億人民幣,并且預計未來10年會以平均每年10%的速度遞增”。

至于具體細節,項目方可直接跳過。因為投資人不會對項目技術細節或客戶服務執行細節了解過多,所以項目方只需用官方數據陳述事實,不必花費太多時間糾結產品細節。

九、不要忘記報價

快結束路演時,項目方應及時按照項目參數給出清晰的報價,如需要多少融資額,在怎樣的前提下可給出多少股權等。

十、以提問的方式結束且最好能獲得后期溝通機會

路演結束時,項目方應給投資人有效反饋,并聽取投資人提出的項目改進意見(要避免與投資人抗辯),盡量給對方留下一些良好的印象。

除此之外,項目方也需提供投資人需要的,與項目有關的真實性材料(非編撰或捏造),為后期同投資人接洽做好準備。

綜上所述,項目方在路演前要多練習,不要假設在讀完本篇內容后能掌握好上述技巧,需要經過重復的練習,才能全面熟悉并掌控路演的內容和節奏。所以熟能生巧,Practice makes perfect,祝準備去項目路演的你成功!