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必殺技:募集1.25億美金的路演方法

2015-10-26 08:54:22||瀏覽(2538)

    登上融資路演的舞臺不是一件容易的事情,尤其是當你第一次嘗試去做這件事的時候。如果你是一個剛剛走上創業之路的“小白”,肯定就像是2011年的我一樣,那時我創建了Bigcommerce,在我第一次要去募集1500萬美元A輪融資的時候,興奮、緊張、并且焦慮,可謂五味雜陳。
    不過好消息是,融資路演能夠(也應該可以)有一定規律可遵循。你需要講一個故事,描繪一個愿景,了解你的指標,然后是不斷推銷自己。無論你正在募集一筆規模不大的種子輪融資,還是馬上要去進行一筆規模更大的A輪融資,都需要按照正確的步驟前進,而最關鍵的就是第一步,因為第一步意味著方向,只有第一步走好,后面幾步才能落到正確的地方。筆者將在本文分享“八要素”,幫助你打造一個完美的融資路演之旅。
    事實上關于如何進行融資路演,外界有各種各樣的聲音,很多專家也有自己的觀點,那么,為什么你應該看看我的“八要素”呢?好吧,從2011年開始,我一共募集了四輪風險投資,總計1.25億美元。我在無數投資人面前進行過融資路演,包括一級資本投資人和二級資本投資人,而且我的路演之路橫跨美國,從西海岸到東海岸。此外我也收到過各種風險投資協議------所有的都給了我很高的估值,優惠的條款,還有最重要的:最好的投資人和董事會成員。
    最后,我自己也成為了一名投資人,現在可以說,融資談判桌的兩邊我都坐過。我見過普通的路演,出彩的路演,也見過可怕的路演。總之在過去的幾年中,我已經經歷過了300多次融資路演了。
    本文中提到的“八要素”,在我看來對融資路演非常重要,不僅能讓你的融資經驗更加快速、高效,同時對你,你的聯合創始人,你的員工,你的公司,以及你的未來投資人也會有幫助。
    要素一:有一個大愿景,然后把這個愿景擴大十倍
    你需要有一個吸引人的愿景,告訴投資人你想要把你的公司帶到哪里,這點非常重要。但不得不說的是,首次創業的人通常想的愿景都比較小。我知道自己當年這么做是有點兒“負罪感”,但現在我可以告訴你,無論你的愿景是什么,請把它放大,并且讓它變得更加吸引人。
    舉個例子,如果你有一個愿景,通過在某個國家解決一個問題,讓人們生活更加便捷,然后再把范圍擴大,為全世界人們解決同一個問題。
    那么,你又怎么知道自己的愿景足夠大呢?
    一開始,當你在融資路演時表達自己愿景時可能會感到一些緊張,甚至會有些不安。但隨著時間的過去,你就會習慣更大的愿景,而且之后你也會發現,一旦你的愿景足夠大,那么就會刺激你努力奮斗。
    要素二:詳細解釋你會如何使用投資
    當你的投資人給你投資成百上千美元資金時,通常會詢問你會如何使用這筆投資,如果此時你說,“我們會把投資資金的一半用于市場營銷,另一半用于工程開發”那真的是一種非常不靠譜的回答啦。
    你需要一個詳細的財務模式,而你的雄偉藍圖至少要規劃到未來三年,其中不僅要包含你的運營成本,還要包含你的收入增長,利潤,以及潛在利潤。
    最重要的是,你需要了解不同部門如何使用資金,再理想一點,了解每一個商業項目如何使用資金;而如果你已經有了一個可預知投資回報率的營銷策略(比如投資1美元,回報5美元),也需要詳細地向投資人解釋。
    此外,當潛在投資人評估你公司時,如果你有一個準確的財務預測,可能會幫助你摒棄掉一些風險,特別在你第一次創業,或是在尋求天使投資時。請記住------你能規避掉的風險越多,獲得風險投資的機會也就越大。
    要素三:比任何人都了解你的創業指標
如果你的公司采用的是訂購模式,那么需要了解用戶獲取成本(CAC),客戶終身價值(LTV),用戶獲取成本:客戶終身價值,凈流失率(MRR),用戶轉換率,客戶數量和收入比率,毛利潤,等等。
    對于其他類型的公司,指標可能會比較簡單。你需要準確知道自己目前和未來的業務指標,同時對于一些還沒有實現的目標,你需要告訴投資人自己會采取什么樣的方法,一步步實現。
    David Skok 是一位連續創業者,現在是風投公司 Matrix Partners的合伙人,2010年他在自己的博客里發表過一篇文章,重點提及了初創公司的創業指標。對于創業者來說,或許會面臨各種各樣復雜冗長的指標壓力,但這是成功募集資金的基礎。
    要素四:盡量將主路演時間縮短
    這個要素很簡單,通常融資路演分為兩部分,主路演和附路演。在主路演階段,你需要做PPT演示,告訴投資人你的創業故事,展示你的創業指標,團隊成員,以及發展愿景。在附路演階段,還需要播放一些配套的幻燈片。
    那么,你的路演需要控制在多長時間呢?通常來說,你需要播放三十到六十張PPT。筆者所在的Bigcommerce公司在進行C輪融資時,我們使用了42張PPT,其中主路演使用了26張,附路演使用了16張,這也幫助我們從Revolution風投(由Steve Case創立)成功募集到了4000萬美元資金。
    要素五:公司不是靠資金,而是靠人發展起來的
    最好的公司,都是靠一群有天賦有能力的人創建出來的。在你路演的時候,至少要用一張PPT來介紹你的團隊,告訴投資人他們與眾不同之處。你有一幫出色的工程師嗎?秀一秀你麾下的人才,讓投資人知道他們為你的產品做了哪些事情。你的高管團隊都是來自頂級公司的嗎?你需要給每個高管做一個簡單的個人介紹,包括他們曾經在哪些企業工作,各自負責什么樣的工作。
    舉個例子,你的銷售主管曾經負責建設過規模較大的高效銷售團隊嗎?如果他/她有過這方面的經驗,就把它展示出來。還有,你的首席技術官在他/她之前的公司負責過可擴展系統的開發,并支持過千萬級的用戶量系統嗎?這些都可以展示給投資人。
    投資人很清楚,每個創業者都有競爭對手,通常,最強大的團隊會構建出最好的產品和品牌,最終贏得市場。如果你有一支強大的團隊,那就毫不猶豫地展示出來把。如果在討論公司愿景的時候,你手下的團隊成員都是一幫菜鳥,那么也不要著急,你可以告訴投資人自己在獲得資金支持之后,會采取什么樣的招聘策略,并招募一些什么樣的人才。
    在招募人才的時候一定要有信心,并盡可能地構建一支最出色的團隊,在路演的時候,要把這種決心表現出來。此外,對于團隊中的缺點也不要掩飾,但要把重點放在團隊的優點和強項上面。
    要素六:談一些痛點,再告訴投資人自己是如何解決的
所有出色的融資路演,都是從一個故事開始,然后介紹某個行業痛點,再給出自己的解決方案,到最后的公司愿景。因此在路演的時候,一定要確保提到自己產品所解決的那個最初行業痛點。
    你是如何無意中發現這個痛點的?你為什么要解決這個痛點?你的解決方案是最好的嗎?當你募集到資金,就能幫助更多人解決這一問題,等等,這些都需要在路演中提及。
    要素七:競爭力,事實勝于雄辯
    無論你的公司是否產生收入,都需要向投資人展示出你的產品已經擁有一定競爭力。正如前文所提到的,如果潛在投資人認為你公司的風險越小,那么你就越有可能獲得投資。
    如果你已經產生收入,并且發展速度很快,那么一定要在路演的PPT里面展示出來。如果暫時做不到這一點,那么在所有的業務指標里面找一個最具發展潛力的展示出來,比如用戶總量,照片上傳總量,諸如此類的數據。你可以制作一張圖表,來展示這些指標的發展路徑,并且告訴投資人,如果能夠獲得資金,這些指標將會得到更快速的發展,并幫助你的公司獲得收入,增加利潤。
    要素八:多經歷,會讓你的路演越來越好
    在你第一次路演結束時,確保要有一個答疑(Q&A)環節,這可以幫助潛在投資人了解你的公司業務指標數字,以及你的競爭優勢。對于投資人提出的問題和反饋,你都需要做好筆記記下來,并且在下次路演時做好解答。
    如果在你每次路演的時候,都能牢記上述八個要素,那么三、四次之后,你就會發現自己在路演時出現的問題會變得越來越少,你的路演水平也在不斷提高,同時在演講時也會得到更多積極的反饋。你可以把自己想象成一個富有魅力的超級演說家,最大可能地激發潛在投資人對你的公司產生興趣。